突破“巨頭”封鎖線(xiàn) |
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近日，中國兵器工業(yè)集團北重集團內蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司發(fā)布業(yè)績(jì)預告，預計2018年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤6881萬(wàn)元，同比增長(cháng)220%。利潤大增的背后，是北方股份公司國際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速擴張。1-6月，北方股份出口額同比增長(cháng)221%，出口額占全部銷(xiāo)售收入的比例達到71%。 矚目成就的背后，是巨大的付出。從年銷(xiāo)售礦車(chē)5臺到全球銷(xiāo)量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線(xiàn)到產(chǎn)品遍布全球63個(gè)國家和地區，北方股份的國際化之路布滿(mǎn)艱辛。 過(guò)去十余年，全球礦業(yè)市場(chǎng)起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開(kāi)放式發(fā)展的策略，在穩健發(fā)展中思進(jìn)謀遠，從全球化大布局的1.0過(guò)渡到征戰“主戰場(chǎng)”的2.0，再進(jìn)階到品牌輸出的3.0，一個(gè)“開(kāi)放的國際化北方股份”平地而起，展現在了我們面前。 國際化1.0：全球大布局 盡管在本世紀初期，北方股份就奠定了國內行業(yè)“龍頭老大”的地位，但僅占全球總需求量不足15%的國內市場(chǎng)顯然滿(mǎn)足不了北方股份的“胃口”。 產(chǎn)品銷(xiāo)售工作不是做“一錘子買(mǎi)賣(mài)，要讓客戶(hù)認可品牌，實(shí)現二次購買(mǎi)。”如何實(shí)現客戶(hù)的二次購買(mǎi)?北方股份采取聯(lián)合國際供應商的方式，在全球建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)體系，并依靠代理商、央企海外平臺的渠道，逐步完善在全球的業(yè)務(wù)及運營(yíng)分布，從而逐步實(shí)現國際化業(yè)務(wù)覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業(yè)市場(chǎng)。“我們能夠運用的自有資源有限，不能單打獨斗，必須善于借力。”北方股份的管理者如是說(shuō)。 比如，借助北方公司，TR100礦車(chē)進(jìn)入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國際，TR35A、TR50進(jìn)入剛果(金)，借助中冶集團進(jìn)入巴布亞新幾內亞、巴基斯坦，借助中利聯(lián)進(jìn)入利比里亞，借助中電建進(jìn)入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過(guò)“借船出海”，北方股份打破了合資方最初對北方股份拓展國際市場(chǎng)的限制，提高了產(chǎn)品在各區域市場(chǎng)的知名度，為公司進(jìn)一步提高國際化層次打下了最扎實(shí)、最廣泛的基礎。 通過(guò)借助各類(lèi)合作伙伴的力量，從東南亞的萬(wàn)象之國老撾，到遙遠的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿(mǎn)異域風(fēng)情的拉美地區，北方股份的國際化之路從中國內陸出發(fā)，延伸至全球的各個(gè)角落，一張橫貫中西、縱貫南北的國際化網(wǎng)絡(luò )圖逐步形成。 國際化2.0：征戰“主戰場(chǎng)” 2013年以來(lái)，北方股份深入全球礦業(yè)主要區域市場(chǎng)，與代理商和長(cháng)期植根當地市場(chǎng)的央企、國企探討建立深入合作的模式，在更高層面上推開(kāi)了北方股份國際化的大門(mén)。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國際礦業(yè)大國，北方股份培育了一批擁有極具區域影響力的代理商，同時(shí)與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶(hù)頻頻接觸，公司的國際化業(yè)務(wù)亟待提速發(fā)展。 盡管在全球市場(chǎng)里已經(jīng)有了不俗的業(yè)績(jì)，但在礦車(chē)這個(gè)特殊的行業(yè)里，如果沒(méi)有進(jìn)入全球最頂級的礦山，沒(méi)有接受最嚴苛的考驗，就永遠得不到客戶(hù)心中“第一梯隊”的認可。“必須要進(jìn)入全球最頂級礦山，在全球市場(chǎng)里樹(shù)典型、建示范。”這句話(huà)寫(xiě)入了當年的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作計劃。 機會(huì )總是垂青有準備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來(lái)消息，礦山要采購一批330噸級電動(dòng)輪礦車(chē)。但是，兩家世界級的工程機械巨頭企業(yè)正對該項目摩掌擦拳，并且通過(guò)其長(cháng)期占據該市場(chǎng)的經(jīng)驗和強大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅固的“封鎖線(xiàn)”。但北重人相信，“沒(méi)有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略。” 于是，中國企業(yè)與具有百年歷史、全球實(shí)力排名第一的巨頭企業(yè)同臺競技的精彩對決上演了。 北方股份轉換思路，從國外產(chǎn)品服務(wù)和備件價(jià)格昂貴這一客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行反向推導，突出自身產(chǎn)品全壽命周期運行成本更優(yōu)的特點(diǎn)，贏(yíng)得了用戶(hù)的初步認可。還沒(méi)容得下北方股份項目團隊剛喘口氣，新的挑戰就又開(kāi)始了。畢竟國外品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在很多人的頭腦中先入為主了，“中國制造的產(chǎn)品行嗎?”“后期會(huì )不會(huì )出什么問(wèn)題?”面對這樣那樣的疑問(wèn)，北方股份又與項目方進(jìn)行了頻繁地商討溝通，最終以嚴謹的數據對比和精細的售后服務(wù)方案征服了外方團隊。2014年春節，一份中標通知書(shū)跨越亞非大陸、遠渡重洋，來(lái)到了北方股份。 至此，塵埃落定，但好戲還在后頭。2016年年底，項目方給北方股份發(fā)來(lái)產(chǎn)品使用反饋意見(jiàn)書(shū)，給予了出動(dòng)率、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)效率、服務(wù)滿(mǎn)意度等全部5個(gè)考核指標全五星好評，認為北方股份礦用車(chē)總運行成本低于國際市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品。客戶(hù)的認可，往往意味著(zhù)更多的機會(huì )。北方股份礦車(chē)在非洲高端礦山的高效低耗運行，在全球礦業(yè)圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區的一些原來(lái)選擇其他品牌的礦山用戶(hù)紛紛采購北方股份礦車(chē)，來(lái)自澳洲、巴西的世界礦業(yè)公司如力拓、淡水河谷等均與公司進(jìn)行接洽，探討合作可能性。 自此以后，北重人的足跡遍布全球，從亞馬遜河的露天礦到北美的合作論壇，從非洲撒哈拉沙漠腹地到澳洲的寬廣大陸，從中東的沙漠到西伯利亞的曠野，隨處可見(jiàn)北重人和北方股份礦車(chē)拓荒的身影。 國際化3.0：品牌輸出 2016年以來(lái)，通過(guò)對北方股份國際化業(yè)務(wù)發(fā)展的充分調研，公司確定要提高國際化發(fā)展層次，重視品牌形象打造，從出售產(chǎn)品向輸出品牌轉變，不斷向價(jià)值鏈的高端延伸。 北方股份全體干部員工按照公司董事會(huì )和經(jīng)營(yíng)層的部署，團結一心、眾志成城，堅定不移推進(jìn)技術(shù)創(chuàng )新、國際商業(yè)模式創(chuàng )新，一舉推動(dòng)公司2017年國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)現顯著(zhù)提升，當年出口額占全部銷(xiāo)售收入比重達到50%。2018年1-6月，北方股份海外業(yè)務(wù)收入占公司總收入的比重達到了71%。北方股份系列礦車(chē)，尤其是電動(dòng)輪礦車(chē)的出口量位居國內同行業(yè)第一位，全球銷(xiāo)量躍升至第三位。這一成果的取得離不開(kāi)北方股份建立的國外代理商和售后服務(wù)系統的支持。同時(shí)，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產(chǎn)品進(jìn)駐到了世界各地礦山。 與一流品牌的供應商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線(xiàn)、提升自身品牌影響力的關(guān)鍵舉措。北方股份與GE、西門(mén)子、康明斯等國際化公司進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、共享全球資源，成為了全球為數不多依靠單一礦車(chē)產(chǎn)品實(shí)現全球化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的制造商之一，同時(shí)建立了自主品牌產(chǎn)品體系，樹(shù)立起自身的高端品牌形象。 在北方股份決策者的頭腦之中，未來(lái)五到十年是北方股份能否成為一家高水平國際化公司的關(guān)鍵期。在此期間，北方股份必須完成全面的戰略轉型升級，突破發(fā)展的瓶頸，而全面國際化正是北方股份轉型升級戰略的核心所在。我們相信，敢于探索和拼搏的北重人，依靠正確的戰略決策和企業(yè)文化精神，一定能夠讓北方股份這艘大船在充滿(mǎn)驚濤駭浪的未知海域上沖破阻礙，一路向前，不斷突破各類(lèi)“封鎖線(xiàn)”，沖破各類(lèi)發(fā)展藩籬，在中國企業(yè)國際化的宏大編年史中，書(shū)寫(xiě)屬于自己的不凡篇章。(張遠加) |
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